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浅析我国热泵行业的营销模式以及渠道管理方式


  目前国内东莞网络营销热泵市场的销售渠道主要是企业自营模式、代理模式和二者的混合模式三大类。

  自营模式是企业在各地开设分公司或派出业务人员直接经营,这种模式主要以商用机为主,家用机此种模式较少,自营模式受企业实力和能力的限制,难以做强做大。

  经销制模式是厂家在各地建立派出机构,拓展渠道,前期派出业务人员进行辅导性工作,后期由经销商独立完成市场操作,网络营销推广这种模式存在的问题是企业和经销商利益博弈的后果常常是二者分家,渠道不稳定。

  第三种是混合模式,由一些企业在周边市场采用直销模式,而在外埠市场采取经销制。从行业内看,经销商模式占据很大比例。

  总体上看,目前热泵行业的销售渠道建设还处在初级阶段,非常适合的渠道模式以及渠道管理方式仍然不很确定。

  第一、企业招商缺乏科学性,后遗症较多。目前有些企业片面的追求经销商数量,而没有建立一套科学的、适合自己的招商政策与流程,结果在厂商婚姻后,才发现销商因受规模、实力、素质、管理水平、经营意识等因素的影响,没有公司化的经营管理意识,只看到眼前利益,没有品牌意识,缺乏科学的管理,很难按照企业的规划进行操作。

  第二、过度让利,厂家渠道控制能力弱。由于目前热泵企业招商比较难,导致一些厂家过多地将产品利润让给经销商,一方面导致行业内渠道争夺战愈演愈烈;另一方面造成缺少渠道培训,导致产品安装不规范,售后服务不到位,顾客抱怨多,直接影响产品销售。

  第三、取道设置混乱,厂商内部争夺市场。网络营销推广一些企业为了经济利益,厂商同时操作终端,即在当地设置经销商又在当地设置办事处或者直营店,本来想共同合作形成合力共同抢占当地市场,但是由于缺乏内部管理细则,从而造成业务员、经销商互抢客户的现象,不但没有形成合力,然而造成很大的内耗。

  第四、渠道长度不合理,太长或太短。目前,有些厂家在全国统一设立省级总代理,再设置分代理、经销商,并且采用逐级管理的方式,造成层层加价,终端价格居高不下,竞争力不强;也有的厂家雄心勃勃在全国各地设立直营店,然而企业却又没有足够的资金进行相应的支持,造成网络布局有名无实。

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